Caso studio sulla gestione della Lead Generation su domanda consapevole e latente
Segmento : Horeca
Cliente: Impianti di depurazione e colonne per l’erogazione di acqua pura
Progetto
Il cliente voleva ottenere un numero consistente di lead profilate di operatori nel settore Horeca da far lavorare alla sua rete vendita.
Richiesta del cliente
Il cliente desiderava ottenere questi dati:
• Nominativo dell’esercizio commerciale
• Nome del responsabile
• Email
• Numero di telefono
• Consumi di acqua
• Formato delle bottiglie utilizzato
Risultato ottenuto:
N°7215 lead in 4 anni
Strategia
Preventivo gratuito online
Abbiamo ideato un preventivatore online (landing page) per dare un servizio gratuito (leva) e ottenere i dati del cliente. Questo risponde alla domanda consapevole del target su Google.
Abbiamo identificato Google come il miglior canale per l’attività di lead generation e deciso di allocare qui gran parte del budget per le campagne. Il canale META (Facebook e Instagram) per ripescare i contatti non convinti alla prima visita della pagina.
Macro punti per il raggiungimento dell’obiettivo finale
1.
Ottenere tra le 100 e le 150 lead al mese
2.
Avere contatti profilati e non casuali
FASE 1
Creazione del preventivatore
Creazione di un data form a step per accompagnare l’utente nella compilazione del preventivo.
Landing per target differenti
- Creazione di un database di persone interessate
- Raccolta informazioni per l’analisi e definizione del Buyer personas
FASE 2
Creazione della campagne (domanda consapevole)
Creazione delle campagne search su Google con l’obiettivo di ottenere richieste di preventivo per le parole chiave specifiche del settore Horeca, escludendo i privati.
Canale Google ADS per pubblico consapevole
- Posizionamento del prodotto attraverso campagne
di Google Search
FASE 3
Creazione di campagne (domanda latente)
Abbiamo creato delle campagne su pubblico latente. Abbiamo intercettato ristoratori sui social o proprietari di attività nel settore Horeca. Per differenziare le nostre campagne da quelle dei competitor abbiamo ideato un copy completamente diverso dalle aspettative.
Posizionamento del prodotto
La maggior parte dei competitor esalta le qualità dell’acqua e l’efficienza del macchinario, noi abbiamo deciso di stimolare l’attenzione dimostrando all’esercente quanto poteva guadagnare in più affidandosi a noi.
FASE 4
Nurturing delle lead
Dopo la fase 1, abbiamo lavorato con la rete commerciale dell’azienda per capire come gestire al meglio il flusso delle lead.
Molte lead erano interessate solo a conoscere il prezzo del macchinario e lo confrontavano con altri preventivi.
I venditori avevano difficoltà a trasmettere tutte le peculiarità che differenziano il servizio al primo approccio con questi contatti.
Abbiamo dovuto creare un sistema di educazione progressiva dei contatti tramite attività di email marketing.
E-book per creare interesse ed educare il cliente
Abbiamo redatto cinque importanti documenti che accompagnavano cinque email educazionali. I documenti servono ad abbattere ogni obiezione possibile che il cliente possa porre. Gli stessi, vengono stampati e portati durante il primo colloquio per aiutare il commerciale durante la trattativa di vendita.
FASE 5
Retargeting Meta
Alcuni potenziali clienti non sono pronti ad acquistare nel momento in cui richiedono una quotazione. Abbiamo ideato delle campagne di retargeting con testimonianze e novità sull’azienda atte a mantenere il contatto con il potenziale cliente che ci ritiene un punto di riferimento per il suo acquisto.
Campagne retargeting Meta
Abbiamo ideato delle nuove campagne dove far vedere l’esperienza reale di acquisto del prodotto all’interno dell’esercizio commerciale. Quindi i primi acquirenti sono diventati anche i primi testimonial della campagna per incentivare il potenziale cliente ancora dubbioso.
Risultati finali
Generato un flusso costante di 150 lead su base mensile. Questo ha permesso al dipartimento commerciale di lavorare i contatti in modo ordinato e continuo senza interruzioni.
Abbiamo generato, grazie ad un buona conversione dei commerciali (circa 15% delle lead) un entrata in linea con la richiesta iniziale.
- Generati 244K click sulla Landing Page
- Costo CPL ottimizzato a 8,79€
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